Não consegue captar clientes para o seu escritório? Saiba o porquê!

Um dos principais desafios de um escritório de arquitetura é consolidar sua identidade e seu espaço no mercado. Para alcançar esse objetivo, é fundamental superar as dúvidas de como captar clientes e conquistá-los de vez.

Essa é uma missão que demanda dedicação constante, já que as ações não se resumem a trazer novos clientes para o escritório, mas em encantá-los e, consequentemente, fidelizá-los. O segredo para torná-los defensores da sua marca é superar suas expectativas.

No início da carreira, é comum manter um foco disperso. A frase “para começar, não posso escolher cliente” é um lema conhecido, mas aos poucos você perceberá nichos com os quais seu escritório mais se identifica — e se dedicar a eles não é um mau negócio. Pelo contrário: provavelmente trará os melhores resultados.

Por isso, é imprescindível que você reflita sobre a identidade do escritório, o que pretende alcançar e qual público gostaria de atender. Isso fará com que você desenvolva a expertise necessária para surpreendê-lo.

Independentemente dessa escolha, é preciso investir em ações de divulgação e atração do público-alvo. Para que elas sejam certeiras, listamos os principais erros de como captar clientes que você não pode cometer! Confira!

Não prospectar corretamente seus clientes

Gastar energia com um público pouco interessante para o seu negócio é um equívoco que você não pode cometer. Definir o posicionamento do escritório no mercado possibilitará traçar perfis de clientes ideais (personas), que estão interessados no que você pode e deseja oferecer.

Essa será a referência para direcionar as ações de marketing, os investimentos no escritório e sua qualificação. A escolha não é, necessariamente, definitiva. Ao longo do tempo, seus objetivos podem mudar, mas para começar é preciso ter foco.

Conheça a fundo seus prospects. Alguns conceitos de marketing são muito úteis nessa pesquisa, como a segmentação de mercado — demográfica, geográfica, psicográfica e comportamental.

Um bom embasamento é sua principal ferramenta para criar campanhas e canais mais eficientes de comunicação e divulgação da sua marca.

Não apresentar seu trabalho adequadamente

Isso mesmo! Você pode desenvolver soluções e trabalhos fantásticos, mas se não souber apresentá-los, pode colocar tudo a perder. Por isso, invista em um portfólio atraente para o seu escritório. Você pode desenvolvê-lo online, por exemplo — isso facilita a divulgação.

Existem várias plataformas que oferecem essa funcionalidade. Seja criativo para agrupar os projetos, expor cases de sucesso e destacar soluções inovadoras.

As apresentações ao cliente também devem ser encantadoras e personalizadas conforme cada perfil — documentos impressos ou recursos digitais. Lembre-se: você deve mostrar profissionalismo e criatividade.

Não use os e-mails pessoais para comunicação com os clientes e padronize as assinaturas digitais do escritório. Ah! Não se esqueça que um cartão de visitas ainda é indispensável!

Não investir em uma estratégia online diferenciada e inovadora

No mercado de arquitetura, as relações de confiança são muito valorizadas. Afinal, seu cliente está investindo alto em um sonho. Sendo assim, é comum os contratos serem fechados por indicações.

Essa prática restringe muito o alcance, e se você apostar somente nela para ampliar a sua clientela, mau sinal! É preciso ampliar os canais de comunicação entre o escritório, os clientes prospectados e aqueles já conquistados.

Existem outros mecanismos que você deve adotar para divulgar seus trabalhos e expor sua credibilidade. As mídias digitais e redes sociais ganham evidência nessa realidade, pois permitem a divulgação não somente dos projetos, mas de comentários e depoimentos. Isso ajuda a fortalecer a confiança entre todos os envolvidos. Além disso, seus recursos possibilitam direcionar os esforços às personas.

O Instagram e o Pinterest são os queridinhos nesse meio. Eles são ótimas fontes de novas tendências e exposição de trabalhos. Para manter o foco nas personas, divulgue seu perfil de forma direcionada.

Os sites, os blogs, o YouTube, o LinkedIn, além do próprio portfólio online são excelentes instrumentos para atrair clientes — por meio da publicação de conteúdos relevantes e educativos. Aliás, essa é a principal estratégia do inbound marketing, um conceito de atração e fidelização de clientes fortíssimo na atualidade.

Nesses canais você oferece conteúdo de valor — artigos, e-books, newsletters, podcasts, vídeos — em troca de dados dos visitantes. Inicia-se, assim, o processo para convertê-los em leads e, possivelmente, em clientes.

Tão importante quanto a produção de conteúdo é a mensuração de resultados, isto é, checar o efeito das ações para conversão de prospects em clientes. Assim você consegue aprimorar sua estratégia. O objetivo é criar uma rede de relações duradouras, benéficas para todas as partes.

Não realizar um atendimento com empatia e profissionalismo

Como dissemos, para garantir o fortalecimento do seu escritório é fundamental conquistar relações permanentes com os clientes e superar suas expectativas.

Por isso, se você entrega um projeto e dá a relação por encerrada, está cometendo uma falha grave. O marketing de relacionamento deve estar presente no seu dia a dia, principalmente no “pós-venda”. Mantenha os contatos personalizados, um canal aberto para dúvidas e faça pesquisas de satisfação.

Além disso, o ego precisa ficar de lado, já que uma solução perfeita para você pode não atender ou não encantar o seu cliente. Desenvolva empatia e, respeitando sua identidade profissional, seja flexível para superar questionamentos e adversidades.

Como o produto que você oferece é intangível, é imprescindível que o custo não seja o foco da negociação, mas o que o seu escritório pode oferecer de valor — isto é, os benefícios em contratá-lo.

Amplie suas competências

O projeto de arquitetura é somente uma etapa do sonho do seu cliente. Por isso vale a pena se especializar em compatibilização de projetos e gestão de contratos e obras, a fim de oferecer um serviço cada vez mais completo e diferenciado. Claro que isso requer experiência, estudo, dinheiro e tempo investidos, mas considere caminhar nessa direção!

Não participar de eventos

Definitivamente, seu escritório não pode ficar de fora de feiras, exposições e outros diversos encontros de profissionais. Essas são oportunidades fantásticas de agregar conhecimento, divulgar sua marca e, principalmente, de ampliar sua rede de contatos — prospects, parceiros, fornecedores, grandes marcas e até mesmo concorrentes.

Você mesmo pode investir em se tornar um palestrante nessas ocasiões. Quem sabe seu escritório possa firmar parcerias e organizar suas próprias palestras e workshops?

A participação em concursos de projetos também promove visibilidade, além de oferecer premiação e ampla divulgação. Vale a pena se candidatar aos concursos públicos, aos projetos sociais e, principalmente, a eventos como o Archathon.

Nessas oportunidades, tenha sempre em mãos seu cartão de visitas e adicione os contatos que fizer na sua rede de relacionamento. Lembre-se sempre: investir na sua capacitação e identificar seu posicionamento no mercado são ações primordiais para direcionar suas estratégias de marketing e superar o desafio de como captar clientes!

Se quiser conhecer outras estratégias infalíveis para seu escritório de arquitetura, acompanhe-nos no Facebook, no LinkedIn e no Twitter!