Uma das maiores dificuldades que o arquiteto e designer de interiores têm para fazer o seu negócio crescer de forma sustentável e lucrativa é o processo de vendas. A boa notícia é que vender uma proposta de arquitetura é uma habilidade que pode (e deve) ser desenvolvida.

Neste post eu vou compartilhar contigo algumas perguntas que vão te ajudar neste processo de vendas, pois levam o cliente a uma jornada de decisão, aumentando suas chances de ter um SIM ao final.

Mas antes, quero que você conheça ST. Elmo Lewis, um advogado americano que trabalhava na alta direção de uma agência de publicidade e em 1898 desenvolveu uma teoria conhecida como A.I.D.A.  

Esses princípios são aplicados até hoje tanto em marketing quanto em vendas, com o objetivo de guiar o cliente ao longo de uma jornada de compra.

A AIDA explica que para guiar o consumidor até a compra devemos atrair sua atenção, manter o interesse e criar o desejo para então levá-lo a tomar uma ação.

Vamos então analisar cada uma dessas variáveis que formam o AIDA:

• ATENÇÃO

É comum ouvir que hoje em dia a atenção das pessoas está cada vez menor.

Mas na realidade o que acontece é que existe uma enorme quantidade de informações que não merecem nossa atenção e por isso passam despercebidas.

As séries de sucesso são grandes exemplos de sucesso de que quando existe interesse, existe atenção.

Eu costumo dizer para não se preocupar com o tamanho da sua proposta comercial.

Se ela não for interessante, ela vai ser grande, mas se ela for interessante o cliente não vai nem perceber o tempo passar.

 

• INTERESSE

Depois de chamar a atenção, você precisa garantir que este potencial cliente continue ali te ouvindo até que você transmita tudo aquilo que deseja.

Para isso você precisa ser extremamente relevante para ele mostrando que o que você tem a dizer é oportunidade de resolução de um problema.

 

• DESEJO

Só o interesse não será o suficiente para fechar os melhores clientes. Você precisa gerar o desejo.

Nesse momento você precisa mostrar todas as suas qualidades e diferenciais.

Se você provar que o seu escritório trará grandes vantagens para o cliente, aumentará o número de fechamentos.

Nesta etapa o cliente deve ter percebido valor o suficiente na sua proposta e estará preparado para tomar uma ação.

 

• AÇÃO

Agora que você finalmente despertou o desejo, é crucial facilitar o caminho do consumidor para dar um próximo passo.

Neste momento o sentimento do cliente deve ser de empolgação, felicidade, confiança e até ansiedade.

Se você conseguiu gerar esses sentimento, parabéns, o cliente é seu!

Se formos analisar com calma, Elmo Lewis construiu uma jornada de vendas, que PREPARA e CONDUZ o seu cliente para a ação. 

Percebe a diferença entre apresentar o que você faz e preparar e conduzir o cliente a decisão?

Se você apenas apresentar a solução, o cliente pode não estar preparado e o preço será o único fator de decisão.

Para conquistar reconhecimento, respeito e fechar com os melhores clientes, você precisa seguir uma jornada de decisão.

E para simplificar esse processo você precisa fazer basicamente 4 perguntas baseadas na teoria A.I.D.A: 

01 – Como chamar a atenção do cliente certo?

02 – Como gerar um real interesse?

03 – Como gerar desejo pelo meu trabalho? 

04 – Como fazer com que ele diga “SIM” para a minha proposta?

Agora vou te explicar como você deve trabalhar essas 04 perguntas para gerar essa jornada de decisão e ficar mais próximo do tão esperado SIM.

01 – Como chamar a atenção do cliente certo?

Quando todos estão se comunicando da mesma forma, fica mais fácil chamar a atenção do cliente.

E isso acontece hoje no mercado de Décor, quando todos os profissionais vendem a mesma coisa, da mesma maneira, sem nenhum tipo de diferenciação.

Crie um diferencial. Crie termos próprios. Crie uma metodologia própria.

Quando você apresenta algo diferenciado, que foge daquilo que o cliente está acostumado a ver, você gera o que chamamos de quebra de padrão.

Essa quebra de padrão é um recurso muito utilizado em filmes e séries para fazer com que o cliente volte a prestar atenção e se prepare para o que vem a seguir.

O próprio formato da proposta comercial é um recurso para chamar a atenção do seu clientes.

Enquanto a grande maioria dos profissionais ainda envia propostas em word, invista em algo que seja impactante, e transmita toda a criatividade que você entrega em seus projetos.

Você surpreende com algo atraente e de impacto e vira a atenção pra você.

02 – Como gerar um real interesse?

Depois de analisar mais de 52 propostas comerciais, eu identifiquei um padrão.

A grande maioria está focada no EU. Ou seja, falando apenas de si próprio, dos serviços que oferece, da equipe e etc…

O segredo aqui é que você tem que focar a sua apresentação no cliente. Simples assim.

Se conecte com o cliente, pergunte o que eles querem sentir sobre o projeto final e faça-os visualizarem isso.

Conte histórias e conecte-se com ele.

03 – Como gerar valor no meu trabalho? 

Nesta parte você precisa educar o cliente. Ele precisa entender o que você faz, para que serve e quais os benefícios daquilo (ou até os riscos de não ter aquilo).

Quando o cliente entende aquilo que ele está contratando, e tem clareza nos benefícios que ele terá ao contratá-lo, ele passa a valorizar.

O mais importante aqui é entender o que você quer que as pessoas sintam durante a apresentação e o que você quer que elas lembrem sobre você.

04 – Como eliminar a insegurança do cliente no momento da decisão para que ele diga “SIM”?

A maioria das pessoas e das empresas se preocupa muito mais com o risco do que com a recompensa.

Preocupamos-nos muito mais em perder 100 reais do que ganhar 100 reais.

Essa é a forma como todo ser humano pensa. Se você achar uma forma de reverter o risco do cliente, isso criará mais interesse neles.

Um exemplo seria dar garantia para o que você oferece.

Como exemplo, eu já vi um escritório brasileiro que dá uma garantia sobre atraso da obra. Ou seja, se a obra não for entregue no prazo combinado, eles pagam uma multa pré-estabelecida em contrato.

Ou então você pode oferecer uma garantia de satisfação.

Muitas vezes o profissional já faz isso, mas não comunica e acaba passando batido.

Agora chegou a hora de você pegar um papel e caneta e trabalhar nessas questões.

Para desenvolver a habilidade de vendas você vai ter que se empenhar.

Não estou dizendo que será fácil, mas valerá a pena!

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